Начинаем с нуля

Недавно одна наша клиентка взялась порассуждать о том, каково ей было в первые годы, когда она только открыла свой бизнес. Ей удалось подобрать очень удачную метафору: это было все равно, что взобраться на скалу Халф-Доум, выиграть гонки Mojave Death Race и сорвать джекпот в Международном турнире по покеру одновременно. Несомненно, для того чтобы успешно основать свою собственную ветеринарную клинику, необходимо обладать особым складом ума и характера. А у вас есть те жизненно важные качества, которые так нужны, чтобы вытащить на себе эту нелегкую задачу?

Готовы ли вы подобно бесстрашному альпинисту или скалолазу пойти на риск, чтобы провернуть этот смертельный номер – брать кредиты, строить, тратить, потом брать еще больше кредитов? А готовы ли вы решиться на все это еще до того, как ваше рискованное предприятие принесло вам хотя бы один доллар, зная, что прибыли может и не быть вовсе, что у вас нет в рукаве козыря в виде готовой клиентской базы, и что нет никаких гарантий того, что эта база у вас вообще хоть когда-нибудь появится?

А как насчет того, чтобы примерить на себя роль триатлониста и отыскать в себе достаточно мужества и выносливости, чтобы преодолеть эту изматывающую гонку в виде медленно тянущихся дней, пустых кабинетов и грошовой дневной выручки, когда впереди, казалось бы, нет ни малейшего намека на улучшение ситуации? Согласны ли вы взять на себя долгие рабочие часы, кипы бумажной работы и необходимость иметь дело со всеми теми административными и бюрократическими формальностями, которые раньше были головной болью исключительно вашего бывшего босса?

И, наконец, сможете ли вы, как настоящий азартный игрок, взять себя в руки и пойти на блеф перед другими игроками – вашими кредиторами, вашими конкурентами, в конце концов, вашими работниками? И заставить их поверить в то, что именно у вас есть та самая необходимая для успеха выигрышная комбинация: перспективная идея, продуманный стратегический план плюс целый вагон и маленькая тележка уверенности в том, что рано или поздно все получится. Удастся ли вам убедить их всех в том, что вы действительно готовы рискнуть и поставить все на кон, открывая новые кредиты, чтобы закрыть старые, бегая за инвесторами и временами удерживая свою собственную зарплату, если это нужно, для того чтобы «раскачать» новую клинику?

Если вы, не моргнув глазом, готовы уверенно ответить «Да!» на все эти вопросы, то, скорее всего, вы – тот самый прирожденный предприниматель, ведь большинство ветеринаров, которые выбирают себе этот нелегкий путь, должны не только страстно любить свое дело, но и иметь в себе предпринимательскую жилку. Впрочем, о мотивации тоже не следует забывать, ведь, когда вы начинаете новое дело с нуля, можно поспорить практически на все, что угодно, что без преград и ухабов на этом пути точно не обойдется.

Обычно перед предпринимателем всегда стоят две главные цели: построить успешный бизнес, которым можно гордиться, в нашем случае ветеринарную клинику, способную предложить клиентам квалифицированную медицинскую помощь для их питомцев и превосходный уровень обслуживания, и заработать деньги. Обе цели в равной степени важны, однако, добиться первой никогда не получится, предварительно не достигнув второй.

Выйти в прибыль

Новая клиника должна начать приносить доход примерно через полгода после открытия. Это значит, что у вас должны оставаться деньги после того, как вы вычли из полученной выручки свои расходы, средства на оплату труда и обязательные платежи по кредитам. После первого года новая клиника уже должна получать достаточно выручки, чтобы прибыль могла накапливаться.

Тем не менее, прибыль не потечет к вам в руки сама по себе. Чтобы успешно спланировать и построить вашу прибыльную ветеринарную клинику, необходимо уделить внимание следующим шести вопросам.

1. Какова ваша концепция?

Итак, если вы по-прежнему готовы пройтись по горящим углям и запустить новую ветеринарную клинику с нуля, невзирая на все, что вы уже успели услышать и прочитать до этого, значит, наверняка, у вас уже есть определенное видение того, какой должна быть ваша идеальная клиника. Постарайтесь изложить свои мысли в письменном виде. Возьмите ручку, бумагу и опишите размеры, внешнее оформление, атмосферу и качество медицинского обслуживания, которое должна предлагать ваша идеальная клиника, вашего идеального клиента и так далее. И не забудьте уделить отдельное внимание тому, чем ваш проект будет отличаться от многочисленных конкурентов в вашем регионе.

Эта концепция будет влиять на каждый аспект процесса основания и развития бизнеса, вплоть до церемонии торжественного открытия клиники. После того как вы изложили ваше видение на бумаге, не забывайте посматривать на него и при необходимости корректировать каждый день, а также поделитесь им с вашими работниками и командой профессиональных консультантов.

2. Каково ваше идеальное местоположение?

Выбрать место и помещение для вашей будущей клиники – это одно из важнейших решений, которые вам предстоит принять. Выбирая местоположение, не забудьте тщательно рассмотреть и проанализировать следующий ряд факторов:

• Демография. Какова демографическая ситуация в вашем районе? Взгляните на зону в радиусе ближайших десяти километров от вашей клиники и подумайте, какие люди в ней живут, и получатся ли из них хорошие, выгодные клиенты. Уделяйте внимание соотношению жилой и коммерческой недвижимости, тому, арендуют ли местные жители квартиры или преимущественно являются домовладельцами, уровню доходов местного населения, соотношению малосемейного и многосемейного жилья, стоимости жилой недвижимости, а также текущему и прогнозируемому развитию района.

• Конкуренция. Подумайте о том, найдется ли в данном конкретном районе свободная ниша для вашей новой клиники. Сколько других ветеринарных клиник работают, строятся или ожидают открытия в этом районе? Как много из этих клиник ориентируются на ту же целевую аудиторию, что и вы? Чтобы ответить на эти вопросы, не пожалейте времени и нанесите личный визит потенциальным конкурентам в вашем районе.

• Помещение. Один из главных вопросов для начинающих владельцев клиник заключается в том, арендовать или покупать помещение для своей новой клиники. Как правило, аренда является более экономным и целесообразным с финансовой точки зрения решением для новых проектов. Тем не менее, принимая подобное решение, необходимо также учитывать и дополнительные факторы, такие как желание иметь собственное отдельное здание и цены на недвижимость в регионе.

Сколько места, по-вашему, вам понадобится? Здесь главным ключом к успеху является умеренность. Вряд ли начинающей клинике для успешной работы необходимо гигантское помещение. Ничто не топит новые проекты так, как неподъемная арендная плата. В то же время, помещение должно быть достаточно большим для того, чтобы вы не столкнулись с проблемой нехватки свободного места уже через пару месяцев после открытия.

Наконец, подумайте о том, как выбор местоположения скажется на опыте ваших клиентов, и будет ли помещение, которые вы присмотрели, отражать ту концепцию, которую вы хотите реализовать. К примеру, стоит уделить внимание таким факторам, как транспортная инфраструктура, фасад здания и место для вывески, автопарковка и благоустройство подъездной территории.

Одним из преимуществ, которым несомненно обладают новые клиники, является возможность выбрать именно то место, которое вы хотите. Поэтому не примените воспользоваться этой возможностью и подберите то, что лучше всего подходит именно вам.

3. Какова ваша идеальная команда?

Ваша команда специалистов и профессиональных консультантов, включая вашего юриста, бухгалтера, архитектора и/или строительного инженера, консультанта по работе с кредиторами и маркетолога, это тот важнейший инструмент, который поможет вам построить ветеринарную клинику вашей мечты. Задачи, которые каждый из этих специалистов должен выполнять в процессе работы над открытием новой клиники, описаны на схеме «Ваша команда профессионалов» выше.

4. Как будет организована повседневная работа вашей клиники?

Наверняка, практически все наши читатели уже успели какое-то время проработать в ветеринарных клиниках, которые принадлежат кому-то другому. Таким образом, организуя работу в своей собственной новой клинике, очень важно применить на практике все уроки, вынесенные вами из прошлого профессионального опыта, о том, какие методы работают хорошо, а какие не очень. Еще больше вам предстоит узнать и выучить в свой первый год в качестве владельца клиники. Тем не менее, независимо от того, чем вы занимались раньше, и каким опытом вы уже владеете, обязательно нужно уделить достаточно внимания следующим вопросам:

• Кадры. По началу вам, скорее всего, придется ограничить свой штат несколькими проверенными специалистами, однако, по мере того, как ваш бизнес будет расти, вам неизбежно понадобится больше людей. В качестве общего ориентира сообщим, что 49% респондентов, принявших участие в опросе, организованном «Ветеринарной экономикой» в 2014 году на тему штатного расписания и кадрового состава клиник, ответили, что в среднем они нанимают по два-три работника младшего звена на каждого врача. Для сравнения, согласно результатам опроса руководителей развитых ветеринарных клиник в 2002 году, проведенного Вичиттом Тумблином и соавторами при участии «Ветеринарной экономики», на одного врача, в среднем, приходится 3,8 младших работников. Если разбить эту статистику по категориям, мы получим 1,2 работников приемной, 0,9 лицензированных ветеринарных техников, 1,1 ветеринарных ассистентов и 0,6 смотрителей ветеринарного стационара.

• Рабочее время. По каким дням и в какое время будет работать ваша клиника? Будете ли вы практиковать экстренные приемы в нерабочее время? Сколько персонала будет работать у вас по каким дням и в сверхурочное время? Согласно результатам опроса руководителей развитых ветеринарных клиник 2002 года, с понедельника по пятницу большинство (79%) успешных ветеринарных клиник встречают своего первого амбулаторного пациента с 7:31 до 9 утра. В то же время, 43% респондентов ответили, что с понедельника по четверг последнего клиента они обычно провожают до 6 вечера.

• Ценообразование. Перед тем как принимать решение относительно конкретных тарифов, необходимо сначала определиться с философией вашей клиники. Иными словами, в мире ветеринарии ваша клиника будет «Мерседесом» или «Хендай»? Один совет: попытайтесь собрать прейскуранты других клиник в округе, чтобы составить общее представление. Это также поможет вам определиться с ценами на отдельные услуги, такие как вакцинация и необязательные хирургические операции.

• Оборудование. Чего бы вы хотели? Составьте список, а потом отложите его в сторону и забудьте. А теперь напишите список того, что вам действительно необходимо. Помните о том, что оборудование всегда можно докупить. Если вы планируете включить в свой ассортимент услугу, для которой необходимо приобрести тот или иной дорогостоящий аппарат, лучше подождите с покупкой до тех пор, пока не встанете на ноги.

• Программное обеспечение для управления клиникой. Современное специализированное программное обеспечение помогает не только вести запись на прием и выставлять счета. Многие передовые программные решения позволяют одновременно работать с товарно-материальными запасами, управлять ветеринарным стационаром и ветаптекой, обрабатывать снимки цифровой визуализации и многое другое. Загрузите пробные версии нескольких пакетов программного обеспечения для управления клиникой и выберите из них тот, который предлагает вам и вашей команде необходимые инструменты для эффективного управления и точного ведения документации. Также не забывайте о том, что программный продукт должен иметь удобный интерфейс, и с ним должно быть легко работать.

Чтобы побольше узнать о том или ином программном продукте, который вы себе присмотрели, поговорите с другими ветеринарами и администраторами, которые уже с ним работали. Узнайте, что им нравится, а что, наоборот, не нравится в данной конкретной программе, расспросите про политику поставщика. Насколько легко им было установить новую систему? Много ли усилий пришлось приложить для обучения? Довольны ли они тем уровнем поддержки, который предлагает поставщик?

5. Откуда будут приходить деньги?

Да, это не просто, но нужно собраться с силами и свести все свои ожидания и предположения в единый финансовый прогноз для вашей будущей клиники. Во-первых, ни одна кредитная организация не выдаст вам заем без финансового прогноза, а, во-вторых, систематизировав всю доступную информацию, вы, по крайней мере, сами будете знать, чего ожидать от будущего.

Рисунок 1. Оценка выручки за первый год

Лучше всего составлять финансовые прогнозы на 12 месяцев вперед. При этом обязательно нужно учитывать следующие ключевые моменты, лучше разобраться с которыми вам, наверняка, поможет ваш финансовый консультант:

• Выручка. Конечно, выручка в этом уравнении – это самая большая неизвестная, но все же, вы можете хотя бы примерно ее прикинуть. Для начала определитесь с тем, сколько дней в неделю и сколько часов в день будет работать ваша клиника. Затем добавьте в формулу примерное количество пациентов в день и среднюю сумму чека на одного пациента по самым скромным оценкам. Чтобы подсчитать ожидаемую валовую выручку, также стоит принимать во внимание такие ключевые статьи доходов, как ветеринарные услуги, розничные продажи и ветеринарный стационар (пример финансового прогноза показан на Рисунке 1).

• Расходы. Постарайтесь разбить предстоящие расходы по основным статьям затрат. С некоторыми расходами придется скорее гадать, в то время как с другими, такими как арендная плата, все будет достаточно очевидно.

• Зарплата владельца. Какую минимальную сумму нужно выделить из бюджета организации, чтобы покрыть ваши собственные личные расходы? Начните с малого, а затем, по мере того как проект начнет приносить прибыль, вы сможете выйти на более приятный уровень заработной платы.

• Кредитное финансирование. Здесь нужно подсчитать сумму всех обязательных платежей по кредитам, которые вам удалось получить. При составлении подобного финансового прогноза необходимо ориентироваться на самые консервативные оценки.

После того как вы сформулируете наиболее приближенные к реальности, по вашему мнению, допущения, можно переходить к анализу результатов. Посчитайте, сможет ли выручка, которую вы ожидаете заработать в первый год, покрыть затраты на арендную плату, оплату труда ваших сотрудников, обязательные платежи по кредитам и ту сумму заработной платы, которую вам самим необходимо получать для личных нужд. Весь этот процесс напоминает одну большую сложную финансовую головоломку.

Если вы сложили все реалистичные допущения вместе, но итоговые цифры не сходятся, значит, нужно что-то пересмотреть или переработать (пример прогноза денежных потоков на первый год показан на Рисунке 2).

Рисунок 2. Отслеживание денежных потоков за первый год

6. Как вы будете привлекать клиентов?

Чтобы привлечь достаточное число клиентов в соответствии с финансовым прогнозом, который вы составили, вашей новой клинике неизбежно потребуется маркетинг. Существует достаточно много способов сделать так, чтобы люди, живущие в округе, узнали об открытии вашей клиники. К примеру, вы можете обзванивать потенциальных клиентов по телефонному справочнику, заказать рекламу на радио, нанять людей, которые будут раздавать рекламные листовки, создать сайт в Интернете, провести рассылку по электронной почте или организовать открытое мероприятие и пригласить на него местных жителей и представителей коммерческих компаний.

Неважно, какую именно стратегию вы выберете, ваша рекламная кампания должна иметь цельную концепцию. Фотографии вашей клиники и ваш логотип должны присутствовать на всех рекламных материалах, которые вы распространяете. Единая концепция поможет вам заранее «раскрутить» вашу клинику еще до того, как она официально откроется. Так что, если вы хотите произвести впечатление и вызвать фурор, подумайте о хорошем маркетинге еще до того, как двери вашей клиники откроются для первого клиента.

Но рекламная кампания это еще не все. Вам нужно произвести хорошее впечатление на новых и перспективных клиентов, наглядно продемонстрировав, что вы способны предложить им приветливый и профессиональный персонал, высококачественную ветеринарную помощь для их питомцев и превосходное клиентское обслуживание. Не забывайте, что лучшая реклама – это реклама, создаваемая самим потребителем, поэтому главным инструментом маркетинга для вас и вашей команды остается просто отлично делать свою работу.

Подведем итоги

Конечно, всегда страшно начинать новое дело, не зная, удастся ли привлечь клиентуру и заработать достаточно выручки, чтобы покрыть все расходы и выйти в прибыль. Тем не менее, как настоящий предприниматель, вы, наверняка, готовы принять этот вызов. Вы верите в свою концепцию и готовы воплотить ее в реальность, точно так же как скалолаз не сомневается в том, что сможет покорить вершину, а триатлонист уверен, что непременно придет к финишу первым. Вы обязаны верить в то, что ваша новенькая с иголочки клиника окажется успешной и прибыльной. Возможно, у вас еще нет на руках всех ответов, но у вас уже есть правильно поставленные вопросы, а ведь мы с вами знаем, что в любом вопросе уже заложена половина ответа.

Краткие итоги

К концу первого года новая ветеринарная клиника уже должна накапливать положительные денежные потоки. Чтобы достичь этой цели, вам нужно:

• Разработать четкую концепцию вашего предприятия, которой вы сможете поделиться с вашими работниками и профессиональными консультантами;
• Выбрать выгодное расположение в районе с многочисленной потенциальной клиентурой;
• Составить финансовый прогноз ожидаемой выручки и расходов;
• Составить план по привлечению клиентов в вашу клинику.