Ставка оклада, зарплата от выработки и модель «ставка + процент»: что лучше всего подходит для вашей клиники?

Вне всяких сомнений, наиболее частый вопрос, который мне задают как консультанту, звучит следующим образом: «Как мне платить своим партнерам?». Причем у самих ветеринаров-партнеров эта тема вызывает не меньший интерес, чем у владельцев ветеринарных клиник. Владельцы бизнеса хотят честно платить своим ветеринарам и заодно давать им стимул для того, чтобы приносить как можно больше выручки клинике. Ветеринары хотят, чтобы им честно платили, и зарабатывать при этом как можно больше денег. Можно ли представить себе более понятные и естественные деловые взаимоотношения?

Исторически сложилось так, что зарплату ветеринарным врачам обычно начисляют по одной из трех устоявшихся моделей: ставка оклада, плата от выработки или сочетание и того, и другого. А теперь давайте поговорим о плюсах и минусах каждого из этих трех способов начисления оплаты.

Ставка оклада

Если зарплата ветеринару выплачивается исключительно по ставке штатного оклада, ее размер, как правило, обсуждается и согласовывается в начале каждого года. Владелец клиники может закреплять ставки оклада сугубо субъективно, по своему собственному усмотрению, или в зависимости от продуктивности работы ветеринара за предыдущий год.

Преимущество такой зарплатной модели, в первую очередь, заключается в том, что собственник бизнеса точно знает, сколько ему предстоит заплатить, а ветеринар точно знает, сколько он будет получать. Подобная определенность относительно своих будущих расходов или доходов не может не успокаивать.

Недостатком такой модели является то, что в таком случае у ветеринара полностью отсутствует мотивация повышать свою производительность труда. Ветеринар, который с горем пополам справляется с необходимым минимум свои рабочих обязанностей, будет получать ровно столько же, сколько и его коллега, который добросовестно тратит лишнее время на диагностику, разъяснительную работу с клиентами и успешно уговаривает своих клиентов на то, чтобы приобрести полный спектр услуг. Можно ли считать такую зарплатную модель достаточно справедливой для обеих сторон трудовых отношений?

Несколько лет назад мне доводилось читать лекции и консультировать клиентов в Швеции. В то время все ветеринарные больницы, кроме одной, управлялись и контролировались государством. Во время этой поездки мне пришлось побывать в парочке таких государственных заведений. Клиенты приводили своих животных в больницы, чтобы сделать им прививку от бешенства. Врач колол вакцину, и, собственно, на этом все. Даже если животному никогда в жизни не делали прививку от чумки или ни разу не брали кал на анализ, никому в клинике даже в голову не приходило предложить владельцу животного дополнительные услуги. Каждый клиент получал ровно то, за чем он приходил. Кроме того, в клиниках всегда были длинные очереди, да и сами помещения были не особенно впечатляющими.

А потом мы отправились в единственную частную клинику в округе. Это были две большие разницы. Помещение больницы было чистым и современным. Клиентов приветствовали и встречали на входе в клинику, врачи не жалели времени на клиентов и их животных. Ветеринары в частной больнице подробно рассказывали клиентам о потребностях их питомцев и предлагали полный спектр услуг. Само собой разумеется, качество обслуживания также не шло ни в какое сравнение.

В государственных больницах ветеринарам платили оклад, в частной клинике ветеринары получали процент от выработки. При этом государство не могло взять в толк, почему единственной прибыльной ветеринарной больницей в стране была та самая частная клиника! Думаю, о причине этого можно легко догадаться без лишних пояснений.

Плата от выработки

При использовании второй зарплатной модели ветеринар получает заработную плату исключительно от выработки. Большинство экспертов сходятся на том, что оптимальная ставка при такой модели составляет от 18% до 25% от выручки в зависимости от расходов на себестоимость трудоустройства. В себестоимость трудоустройства входит все, за что организация непосредственно платит деньги. И для того, чтобы подсчитать ее, достаточно просуммировать все расходы, которые клиника несет в связи с трудоустройством ветеринара.

К примеру, если клиника платит за медицинскую страховку, повышение квалификации, покрывает государственные сборы, стоимость лицензий, страхование ответственности, страхование от потери трудоспособности и даже взносы, предусмотренные Федеральным законом о налогообложении в фонд социального страхования, все эти расходы учитываются и суммируются в целях расчета истинной себестоимости трудоустройства. Собственно, такие расходы ни при каких обстоятельствах не должны превышать 25% от выработки ветеринара.

Преимущество платы от выработки заключается в том, что у работающих в клинике ветеринаров появляется куда больше возможностей для того, чтобы влиять на размер своей зарплаты. Если выдался по-настоящему «горячий» месяц, в котором ветеринар максимально выкладывался на работе, сумма зарплаты его приятно удивит. Такая модель также дает сотрудникам куда большую мотивацию для того, чтобы эффективно работать и помогать клинике развиваться и расти.

Недостатком платы от выработки является отсутствие гарантированной компенсации. Если ветеринар не приносит клинике выручку, он не получает зарплату. Для ветеринаров, которые не до конца уверены в своих силах и еще не проработали в отрасли достаточно долго для того, чтобы более-менее точно рассчитывать свою среднемесячную выработку, такое предложение может показаться очень рискованным и опасным.

Формула «ставка + процент»

Именно из-за несовершенства двух вышеописанных зарплатных моделей и была изобретена новая формула начисления заработной платы ветеринарным врачам на базе комбинации ставки и процента от выработки (январь 1997 года, «Ветеринарная экономика»).

Формула «ставка + процент», вне всяких сомнений, сочетает в себе все лучшее, что есть в классических зарплатных моделях. С одной стороны, она обеспечивает ветеринару гарантированный доход, а с другой стороны – позволяет получать определенный процент от выработки.

Формула «ставка + процент» работает следующим образом: за ветеринаром закрепляется гарантированный базовый ежегодный оклад. К примеру, пусть это будет 45 000 долларов в год. Теперь, поскольку ветеринары обычно получают зарплату два раза в месяц, возьмем эту гарантированную базовую сумму и разделим ее на 24. Эта сумма будет выплачиваться ветеринару в районе 20-го числа каждого месяца. В конце месяца мы оцениваем выработку ветеринара за прошедший месяц, высчитываем из нее определенный предварительно согласованный процент (18-25%) и считаем, сколько именно ветеринар мог бы получить за этот месяц, если бы зарплата начислялась ему от выработки. Из этой суммы высчитываем размер гарантированной ставки, выплаченной ранее, и протягиваем нашему ветеринару чек на остаток суммы.

Рассмотрим, как это работает, на конкретном примере:

• Гарантированный базовый оклад 45 000,00 долларов в год
• Ставка от выработки: 21%
• В этом месяце ветеринар принес клинике 29 000 долларов выручки
• Выплата 20-го числа месяца: = 1875,00 долларов (1/24 от 45 000,00 долларов)
• Выплата 10-го числа следующего месяца = 4215,00 долларов (21% от 29 000 долларов = 6090,00 долларов минус 1875,00 долларов)

В конце года мы складываем все суммы, выплаченные сотруднику. Если полученная сумма оказывается ниже гарантированного базового оклада в 45 000,00 долларов, мы доплачиваем ветеринару разницу. Таким образом, гарантированная база служит для расчетов в конце года и для определения фиксированной ежемесячной выплаты.

Пожалуй, это действительно самая удобная и справедливая схема для обеих сторон трудовых отношений. У ветеринара есть гарантия того, что он в любом случае получит в этом году оговоренную минимальную сумму, но при этом верхняя планка для него не стоит, и он по-прежнему может зарабатывать столько, сколько он может и хочет (конечно же, в разумных пределах). Иными словами, ветеринар ни при каких обстоятельствах не получит меньше гарантированного оклада, но при желании может заработать значительно больше.

Естественно, поскольку его зарплата привязана к выработке, чем больше он зарабатывает, тем больше пользы он приносит клинике. А, следовательно, клиника тоже выигрывает от такой модели. За последние восемь лет, в течение которых мы используем формулу «ставка + процент», у нас был только один случай, когда выработка ветеринара не покрыла его гарантированный базовый оклад.

На сегодняшний день эта модель успешно используется для начисления зарплаты сотням ветеринаров. На самом деле, после того как ветеринары немного привыкают к новой модели, и у них проходит страх перед формулой «ставка + процент», они сами отдают должное всем преимуществам такой схемы. После перехода на формулу «ставка + процент» владельцы клиник, зачастую, сами удивляются тому, насколько выросла продуктивность работы их персонала. Таким образом, я могу смело назвать формулу «ставка + процент» оптимальным способом начисления зарплаты ветеринарам.

Здесь важно отметить, что я и правда не думаю, что главную роль для специалистов в нашей отрасли играют именно деньги. Люди редко приходят в ветеринарный бизнес для того, чтобы разбогатеть. Я искренне верю в то, что на первое место в ветеринарных клиниках всегда выходит качество медицинского и хирургического лечения. В то же время, это совсем не значит, что мы не должны зарабатывать больше денег или не давать нашим ветеринарам достаточную мотивацию для того, чтобы делать то же самое.

А теперь давайте уделим несколько минут тому, чтобы ответить на самые распространенные вопросы о формуле «ставка + процент».

Каким образом считается выработка?

Выработка – это сумма всех выплат, полученных от клиентов за услуги, в оказании которых был формально задействован врач. Иными словами, для того чтобы получить свой процент, ветеринар должен в прямом смысле слова приложить свою руку к оказанию услуги. К примеру, представим, что клиент привел на прием к ветеринару своего питомца, врач провел ему полный физикальный осмотр, сделал прививки, а под конец приема еще и продал клиенту средство для профилактики гельминтов и пузырек лечебного шампуня. В таком случае ветеринар получает процент от всей стоимости оказанных услуг и проданных продуктов, ведь такие услуги и продукты были реализованы непосредственно во время приема.

А теперь представим, что клиент снова вернулся в клинику, чтобы докупить еще шампуня. Если он сделал это в магазине клиники, а не в кабинете у ветеринара, врач не получает процент за такую покупку. Единственным исключением из этого правила является рентген, лабораторные анализы и стоматологические процедуры, которые обычно в большинстве клиник проводят не сами ветеринары, а ветеринарные техники. В таком случае ветеринар, который назначил процедуру и контролировал ее результаты, все равно получает свой процент, даже несмотря на то, что он не оказывал услугу лично.

Даже если клиника разработает точные и прозрачные правила учета выработки, в ее деятельности все равно неизбежно будут оставаться «серые зоны» неопределенности. К примеру, услуги, в оказании которых участвует сразу несколько врачей. К этому нужно быть готовым заранее и активно развивать в своей клинике командный дух и адекватное отношение к подобным моментам, чтобы избежать конфликтов в будущем.

Моя компьютерная система автоматически начисляет ветеринару процент в момент выставления счета за услугу, независимо от того, рассчитался ли со мной клиент. Как мне это отслеживать и контролировать?

Да, большинство компьютерных программ для управления ветеринарными клиникам действительно начисляют ветеринарам процент независимо от того, была ли услуга фактически оплачена клиентом. И да, это не честно, если ветеринарная клиника будет платить ветеринару процент за услуги, за которые с ней не рассчитался клиент. Собственно, в этом и заключается еще одно преимущество формулы «ставка + процент», которая обычно стимулирует ветеринаров реалистично оценивать платежеспособность клиента и его готовность оплатить оказанные услуги.

Я рекомендую оставить работу программы, как есть, и действительно автоматически начислять ветеринарам процент в момент выставления счета. Но если клиент не оплачивает счет в течение 90–120 дней, процент за такую услугу, выплаченный ветеринару, должен вычитаться при следующей проверке выработки. Иными словами, мы будем решать такие проблемы по факту, а не заранее. Если, в конечном итоге, клиент все-таки рассчитается с клиникой, удержанную сумму вычета ветеринару возместят в следующую выплату.

Как рассчитать себестоимость трудоустройства?

Как мы уже говорили ранее, себестоимость трудоустройства – это совокупность всех расходов и затрат, которые клиника несет на трудоустройство ветеринара. Сумма таких расходов может существенно разниться для разных клиник.

Можно разработать смету и ежегодно заполнять ее для каждого ветеринара и выдавать ему для ознакомления. Так сотрудник будет проще понимать, почему за ним закреплена та или иная ставка процента. Суммарная себестоимость трудоустройства не должна превышать 25% от выработки ветеринара. Если ветеринар работает менее эффективно, и его выработка не дотягивает до этого порогового значения, значит, клиника ему переплачивает.

Как отразить в этой формуле оплачиваемый отпуск и отпуск за свой счет?

В соответствии с формулой «ставка + процент», если ветеринар не приносит клинике доход, он не получает процент. Да, конечно, есть гарантированный минимальный оклад, но такой оклад выплачивается только в конце года.

При заключении трудового договора с ветеринаром работодатель должен точно прописать количество дней оплачиваемого отпуска и отпуска за свой счет, которые ветеринар может взять за один год. Если трудоустроенный ветеринар берет отпуск в отдельно взятом месяце, первая гарантированная выплата по-прежнему выплачивается ему в установленном размере, а вот вторая выплата может оказаться меньше в зависимости от выработки.

Не следует интерпретировать это так, как будто бы ветеринар не получает деньги за оплачиваемый отпуск или отпуск за свой счет. Фактически, он просто получает больше денег за 50 рабочих недель, а не меньше денег за 52 рабочих недели. Сумма зарплаты остается неизменной, просто она выплачивается за разные промежутки времени.

Каким образом ветеринар может убедиться в том, что ему правильно начислили процент за все оказанные услуги?

В конце рабочего дня ветеринар может получить копию ежедневной ведомости, где будет четко указано, сколько бонусов начислено ему за отработанный день. Это может быть как контрольный отчет системы с разбивкой по видам оказанных услуг, так и индивидуальный отчет о выработке конкретного врача. Если ветеринар замечает в ведомости ошибку, он должен как можно скорее сообщить о ней, чтобы такую ошибку можно было исправить и отразить исправленную сумму начисленного процента в следующем отчете.

(Примечание: В программе Ветменеджер можно создать отчет или использовать готовый графический отчет Выручка по категориям, где можно ежедневно или за период мониторить выручку по каждому врачу).

Является ли формула «ставка + процент» такой же удобной для ветеринаров, работающих на полставки?

Да! Гарантированный базовый оклад, разумеется, в таком случае будет на порядок меньше, но другие преимущества модели «ставка + процент» никуда не денутся. Ветеринар по-прежнему будет иметь денежную мотивацию для того, чтобы предлагать полный спектр услуг и вести разъяснительную работу с клиентами. А клиника будет платить ему должное вознаграждение за эффективную работу. Некоторые клиники платят внештатным ветеринарам вознаграждение только от выработки, что тоже достаточно справедливо, если ветеринара устраивает отсутствие минимального гарантированного оклада. В противном случае, формула «ставка + процент» становится оптимальным решением.

Некоторые клиники иногда боятся нанимать ветеринаров на процент от выработки, чтобы это не повлияло на психологический климат в коллективе. И чтобы врачи не начали думать о деньгах больше, чем о благополучии пациента.

Мне не раз доводилось слышать этот комментарий, но еще ни разу не приходилось сталкиваться с такой проблемой на деле. Во-первых, если не все, то по крайней мере большинство ветеринаров искренне заботятся о животных, причем временами настолько, что именно администраторам клиник иногда приходится напоминать им том, что на самом деле ветеринарная практика – это не благотворительность, а бизнес. Во-вторых, деньги – это, конечно, не главное, но всегда приятно получать достойную оплату за свой труд.

У меня был только один случай, когда ветеринар заранее просматривала списки записи на амбулаторные приемы и выбирала, каких клиентов ей принимать, в зависимости от ожидаемого уровня выручки. Таким образом она хотела повысить свой процент и получать больше денег. Когда мы взялись разбираться с ней и сложившейся ситуацией, стало очевидно, что проблема заключалась конкретно в этом ветеринаре, а не в бизнес-модели клиники в целом. Это был достаточно незрелый человек, с которым, помимо этого, было предостаточно и других проблем на работе. В конечном итоге клиника ее уволила, наняла другого специалиста, и с тех пор подобных проблем больше ни разу не возникало.

Подводя итоги, многие клиники часто используют этот аргумент в качестве повода, чтобы не переходить на новую зарплатную модель, но на самом деле такие опасения совершенно безосновательны. Многие ветеринары, озвучивающие подобные опасения, на самом деле боятся скорее того, что если они перейдут на процент от выработки, то будут получать больше, чем, как им кажется, они заслуживают.

У меня есть ветеринар с профессиональной аккредитацией, который проработал у меня в клинике уже много лет. Стоит ли мне платить ему больше, чем другим ветеринарам?

Нет! Если это действительно хороший специалист с аккредитацией и многими годами опыта за спиной, значит, продуктивность его труда будет выше, чем у других, и он и так будет получать больше, чем его коллеги. Только не за счет большей процентной ставки, а за счет большей выработки и способности приносить доход организации. Согласитесь, это ведь вполне логично, что ветеринар с профессиональной аккредитацией должен приносить клинике больше прибыли, чем его коллега, у которого такой аккредитации нет. А если так не происходит, то нужно выяснить, в чем причина. Ветеринарный хирург с аккредитацией, к примеру, определенно имеет право на то, чтобы брать с клиента более высокую почасовую ставку за операцию.

В конечном итоге, сертифицированный специалист, который много лет проработал в клинике, действительно будет получать зарплату выше, чем его коллега-новичок. Но обусловлено это будет не его званиями, регалиями и стажем, а его профессионализмом и способностью приносить больше доходов клинике.

Нужно ли мне пересматривать ставку процента на ежегодной основе?

Это зависит от общей себестоимости трудоустройства. Если она приближается к 25%, то процент стоит пересмотреть. Обычно это нужно делать в том случае, если общая себестоимость трудоустройства достигает 21-22%. Многие клиники закрепляют за новыми ветеринарами одну процентную ставку, а затем постепенно повышают ее в течение следующих трех-пяти лет. Этот момент всегда стоит оговаривать с самим ветеринаром. В то же время еще одно огромное преимущество формулы «ставка + процент» как раз и заключается в том, что ветеринарам и администраторам не нужно каждый год вести переговоры о размере зарплаты. Клиника может просто закрепить за ветеринаром определенную процентную ставку, которая останется фиксированной. А ежегодный рост дохода будет достигаться за счет увеличения продуктивности труда ветеринара, а также за счет повышения цен самой клиники.

Подводя итоги, формула «ставка + процент», несомненно, является оптимальным решением для начисления заработной платы ветеринарным врачам. Такая схема позволяет ветеринару самостоятельно влиять на свой уровень доходов и создает ему стимул для того, чтобы работать продуктивно.

С точки зрения владельца клиники, формула «ставка + процент» является справедливой и прозрачной зарплатной моделью. Для большинства, а то и для всех ветеринарных клиник, которые хотят честно платить своим ветеринарам, но не знают, как это лучше и правильнее сделать, формула «ставка + процент» станет идеальным решением, которое полностью снимет любые вопросы и проблемы, связанные с зарплатами.