Я не делаю скидок…

Я не делаю скидок своим клиентам. И меня это не смущает.

Хорошо, коллеги-ветеринары, давайте сделаем несколько упражнений по самоанализу. Ответьте на следующие вопросы:

• Считаете ли вы свое дело важным?
• Почему вы чувствуете себя виноватым, когда выставляете справедливый счет клиенту?
• Вы и правда верите, что крадете у людей?
• Вы страдаете от синдрома самозванца?

… Или вам просто нужно пересмотреть свою ценовую политику и убедиться, что она соответствует справедливой стоимости ваших услуг?

Для некоторых ветеринаров предоставление скидок является эмоциональной проблемой. И эта проблема глубоко укоренились в нашем подсознании; иногда мы не можем достучаться до этих чувств, пока кто-то не ударит нас по голове.

Так это я и есть, бью вас по голове.

Скидки — это нечто, что вызывает теплые чувства у всех

У ветеринаров есть врожденное желание сделать все правильно. Это желание подкрепляется необходимостью чувствовать себя важным, облегчая страдания других. Таких сотрудников в изобилии. И самый простой путь к этому чувству – предоставлять скидки, – или, что еще хуже, лечить бесплатно.

Но что мы делаем на самом деле? Мы топчемся на месте, игнорируя свое самоуважение в надежде получить одобрение со стороны. Когда клиенты говорят, что они благодарны за скидку, мы счастливы, что они счастливы.

Извините, что затронула за живое. Никакое внешнее одобрение не стоит того, если вы сами не считаете себя и свои услуги ценными.

Самоуважение ветеринаров

Я даже не собираюсь вникать в тот факт, что если клиенты не понимают ценности вашей работы, при выставлении счета они в любом случае будут жаловаться на стоимость или чувствовать себя неудовлетворенными. Марк Опперман из ассоциации ветеринаров широко освещает эту тему в первых двух главах второго издания своей книги «Искусство управления ветеринарной клиникой».

Не предлагать Феррари, если можешь позволить только Хонду

Мы можем начать меняться, изменяя свое сознание. Это называется нейропластичностью. Чтобы это произошло, мы должны сначала изменить свои убеждения, а затем свои привычки. Очень многое зависит от того, решите ли вы регулярно предоставлять скидки и бесплатные услуги или нет.

Я решил придерживаться своих правил, выставляя счета без скидок, и не изменяю им ради постоянных клиентов (или даже ради моего босса!), которые утверждают, что плата слишком велика. Мой ответ: «Хорошо, тогда мы можем работать в рамках вашего бюджета». Справедливости ради отметим, что моя клиника преподносит себя как премиум-клиника с передовыми технологиями, поэтому клиентов с низким доходом у нас нет. Но я тоже не собираюсь раздавать Феррари, если клиент может себе позволить только Хонду.

Я точно не собираюсь жить в страхе, что если я выставлю клиенту слишком большой счет, то он или она не вернется. Мои боссы неоднократно подчеркивали это, когда они говорили со мной о выставлении счетов и оплатах, поскольку они думали, что я беру слишком много. Полное раскрытие информации: сегодня моя зарплата зависит от выработки, и я не меняю цены. Я просто предоставляю услуги и беру за них столько, сколько установлено в ценовом листе, – не больше, не меньше. У меня нет времени и желания сидеть и мучиться над каждой транзакцией с клиентом. Именно поэтому у вас есть заранее установленные цены, не так ли?

Как молодой ветеринар, пришедший в этот рабочий мир, я все равно уважаю устоявшуюся политику и очень ценю все, что было сделано до меня. Тем не менее, я прекрасно понимаю, что то, как мы привыкли работать, уже не так рационально и приятно. Мы уходим из профессии так же быстро, как мрут мухи. Многие из нас жалуются на доходы от ветеринарной практики и хотят получать разумное вознаграждение. (Звучит знакомо?) И все же мы не ценим себя и свои услуги, предоставляя скидки.

Мой совет – верьте в важность своего дела и берите соответствующее вознаграждение. Будет непросто, но это того стоит.