Маркетинг и реклама

Маркетинг нужен, чтобы правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей услуг. Перед тем как заниматься привлечением из интернета, нужно изучить проблемы клиентов, поставить задачи по их решению, составить план действий.

Я не буду подробно расписывать маркетинг для ветклиники, потому что это огромная тема. В рамках статьи опишу базовые действия и каналы, которые желательно проработать на старте.
Есть много факторов, которые могут влиять на развитие клиники. Например
  • Расположение клиники
  • Качество рекламной кампании
  • Квалификация ветеринаров
  • Отзывы о клинике и врачах
  • Уровень подготовки администраторов и многое другое

Если что-то идет не так, с несколькими параметрами, то и продвижением бизнеса будут проблемы. Нужно постоянно анализировать данные, подбирать и обучать персонал, решать проблемы.

Локальная реклама и привлечение клиентов в районе клиники

Основными направлениями для привлечения локальных клиентов при запуске могут быть:
  • Яркая вывеска на фасаде здания клиники;
  • Флаеры, листовки в районе клиники;
  • Баннеры и растяжки, небольшие билборды на территории района,
  • Купоны со скидками на первое посещение в ближайших заведениях и по почтовым ящикам;
  • Информация об открытии на профильных интернет-форумах, в справочниках и на интернет-площадках, посвященных домашним животным;
  • Партнерская программа с зоомагазином, грумерами, зоогостиницами на районе;

Интернет-маркетинг и продвижение клиники в сети

Продвижение в сети это сложная история, но если не углубляться, то на для начала достаточно сделать:

  1. Небольшой сайт или лендинг. Разместить на нем услуги, цены, врачей, контакты.
  2. ВКонтакте и инстаграм. Сделать 6-9 постов, в которых рассказывается о клинике, показаны помещения, врачи, услуги.
  3. Справочники. Зарегистрироваться на в Яндекс бизнес (яндекс справочник), Google my Business (гугл карты), 2ГИС.
  4. Отзовики. Зарегистрироваться на фламп, zoon, отзовике.
  5. Контекстная реклама. Запустить рекламу в Яндекс Директ и Гугл Адвордс по своим целевым запросам (ветклиника + район, прием ветеринара, кастрация кота и т.д). Для того, чтобы ограничить бюджет, но увеличить конверсию, рекомендую таргетировать рекламу на радиус 2-4 км от клиники и добавить в минус-слова информационные запросы (как, самому, что, форум и др.).
Сайт клиники
Когда владелец животного выбирает ветклинику для своего дорогого питомца, то именно сайт играет решающую роль в принятии решения выбора места для лечения. Сайт служит лицом клиники в интернете, и от того насколько он будет вызывать доверие зависит количество реальных посетителей в ветклинике. Цель сайта показывать преимущества клиники и формировать положительное первое впечатления на клиента в интернете.

Если задача зацепить посетителя с рекламы и побудить его оставить заявку или позвонить, то сайт с этим справится. Лучше, чтобы сайт выгодно отличался от конкурентов в городе. Если клиент будет выбирать клинику по внешнему виду сайта в интернете, то скорее всего он выберет вашу клинику.
Репутация и отзывы
Работать над повышением репутации должна вся команда клиники.
Как обычно устроена работа с обратной связью? Появляется отзыв "врач хамит" — компания извиняется. Негатив сглаживается, но проблемы не исчезают. Новые клиенты сталкиваются с тем же, и поток негатива не ослабевает. Выход очевиден: изменяться, опираясь на мнения клиентов. Обучать или менять сотрудников, перестраивать бизнес-процессы, работать над сервисом, качеством, обслуживанием.

Своевременные ответы на отзывы повышают лояльность текущих и будущих клиентов. Тот кто будет читать отзывы, может сделать выводы о том, что компании не наплевать на мнение людей и клиника умеет вести диалог. Удаление неподтвержденных и спорных отзывов повышает рейтинг компании на площадке.
Таблица со списком ветеринарных ВУЗов и колледжей России
Вопросы для владельцев питомцев (Google Docs)
Подойдет для сбора обратной связи или получения отзыва от клиента клиники.
Карты и справочники
Площадки, агрегаторы и справочники имеют большой вес в поисковых системах. Пока сайт находится в стартовом состоянии или его нет, можно оптимизировать карточки и услуги клиники, чтобы ранжироваться по нужным запросам в выдаче поисковых систем.

Плюсы
  1. Проработка площадок позволит занять выдачу по нужным услугам и запросам.
  2. Каждая карточка филиала клиники на площадке - мини-сайт. Есть описание, прайс-лист, контакты, фото и др.
  3. Не учитываются негативные факторы для сайта (показатели отказа, проблемы с юзабилити)
  4. Многие площадки показывают статистику посещений, кликов и других активностей в карточке филиала клиники. По этой статистики можно отслеживать эффективность площадки.

Минусы
  1. Сложность отслеживания конверсий по телефону.
    Решение. ставить подменные номера на лучшие площадки.
  2. Если оптимизация будет слишком хорошей, то площадки в будущем будут двигать позиции сайта.
    Решение. Точечно снимать оптимизацию с площадок, давая позиции сайту.
Берутся самые популярные площадки в поисковой выдаче. После регистрации и процедуры подтверждения прав, добавляются описания, фото, видео, услуги, цены, врачи для каждого филиала. 2 круг. Улучшаются описания, добавляются фото, редактируются услуги.

Что можно сделать
  • Сделать хорошие карточки, фотографии, описания на большинстве платформах.
  • Взять платное размещение у лучших платформ.
  • Сделать хорошие предложения для клиентов.
Этого пока хватит, чтобы в клинику начал поступать трафик. Если клиент останется удовлетворен качеством дорогих услуг, то он потом уже сам придет на базовые, без рекламы
Контекстная и таргетированная реклама
Контекстная реклама в Яндекс Директ и Гугл Адвордс дает горячих клиентов из тех, кто ищет услугу сейчас. Реклама на услуги работает только на тех, кто заинтересован в конкретной услуге и уже знает чего хочет от ветклиники. Соответственно шанс получить заявку с таких запросов больше.

Чтобы реклама в интернете работала нужно тестировать гипотезы и каналы. Чтобы найти рабочие варианты и исключить нерабочие. А проверка любой гипотезы это затраты. Нужно искать аудиторию и связки, которые дают конверсии в заявки.
Соцсети
Использование социальных сетей ВКонтакте, Facebook и Instagram и таргетированной рекламы в них.
Реклама в соцсетях нужна для бизнеса ветеринарии, но нужен ли вам именно полноценный SMM и есть ли у вас ресурсы на это? Рассказал в статье «СММ для ветеринарной клиники»
Таблица со списком ветеринарных ВУЗов и колледжей России
Пример контент-плана для ветклиники (Google Docs)
В таблице сделал детальный план проработки рубрик, тем, примеры постов и другое.
Хватит примерно на 2-3 месяца.
Акции и привлечение
Пример, акции для увеличения первичных пациентов в клинику.
Реализовывал ее с нуля в марте 2020 года для ветклиники Ветдоктор.
Скачать в полном разрешении. Если нужны исходники в PSD, напишите мне в Телеграм.
Схема акции, реклама и инструменты в майнд карте . Скачайте файл себе на ПК. Открывается в любом браузере.

Частые ошибки при открытии ветеринарной клиники

Неправильная маркетинговая стратегия, слабый анализ места расположения клиники, низкие цены на предоставление услуг, отсутствие работы с обратной связью, отзывами и так далее. Например

Какие ошибки допускают люди при открытии ветклиники с нуля?
  • Отсутствует стратегия продвижения, нет конкурентного преимущества;
  • Неправильно выбранная маркетинговая стратегия, нет бизнес плана;
  • Отсутствие ветеринарного ПО и CRM системы;
  • Демпинг цен на услуги после проведения мониторинга цен других ветклиник.
  • Выбор неподходящего места

Риски и Решения

Мало клиентов на старте
Запас финансов на 3-6 месяцев работы клиники без прибыли.
На старте возможен неполный рабочий день с работой в наиболее посещаемые часы.
Снижение спроса
Снижение операционных расходов, переговоры с поставщиками для снижения цен.
Конкуренция
Работа над качеством сервиса, программы лояльности, повышение квалификации персонала, комплексные услуги.
Рост цен у поставщиков
Переговоры. Объединение с конкурентами для скидок на объемах. Субаренда части помещения для профильных бизнесов (например, для продажи ветдиет или ветаптеки)
Чтобы снизить риски ведения бизнеса и стать успешным в открытии своей клиники, придется упорно развивать качество услуг, вкладывать в развитие и завоевать лояльность клиентов.
Маркетинг должен быть комплексным
Реклама - это сфера, где работает совокупность факторов. Очень сложно найти 1-2 канала рекламы, которые будут стабильно давать клиентов. Я это видел на разных ветклиниках. Нужно работать в комплексе: тестировать гипотезы, анализировать результаты и считать экономику действий. Только так вы сможете понимать сколько стоит вам привлечение клиента и насколько окупается каждый отдельный канал рекламы.

Навигация по статьям об открытии ветеринарной клиники

Об авторе

Я проверил контент в сети, почитал законы, поговорил с владельцами клиник, которые прошли этапы открытия. Но все же, информация в статьях может отличаться от того, с чем вы столкнётесь у себя в городе — новые законы, региональные правила, другие размеры клиники и прочие моменты.

Если вы нашли несоответствия, ошибки или готовы поделиться собственным опытом открытия ветклиники, пожалуйста, напишите на почту [email protected] или в Телеграм. Буду признателен.

Клюев Антон
Ветеринарный интернет-маркетолог
DrLeads.ru