Как сильно ценообразование может изменить итоговый результат вашей компании?

Улучшение ценообразования — самый эффективный и быстрый способ увеличить прибыль. Даже небольшие улучшения в нем могут привести к значительному увеличению операционной прибыли. На самом деле ценообразование оказывает более сильное влияние на итоговый результат, чем любой другой основной рычаг прибыли.

Рассмотрим компанию со следующей структурой затрат:

• Цена (общая выручка) 1000
• Переменные затраты  -700
• Фиксированные затраты  -200
• Операционная прибыль 100

Следующие рисунки иллюстрируют относительное влияние улучшения различных рычагов прибыли на 1%. Улучшение ценообразования обеспечивает больший рост операционной прибыли, чем любой другой сценарий.

Сравнение рычагов прибыли (предполагается, что структура затрат представлена выше)

Не менее важно помнить, что ничто не разрушает рентабельность так быстро, как снижение цен на несколько процентных пунктов. Ценообразование всегда связано с объемом. Это означает, что снижение цен приведет к увеличению объема продаж (сразу или в долгосрочной перспективе), и наоборот.

В дополнение к ранее рассмотренной структуре затрат, следующий рисунок иллюстрирует соотношение между ценой и объемом для приведенной в качестве примера компании. Это соотношение позволяет ответить на следующие вопросы:

• Какой объем вы можете потерять, прежде чем повышение цены станет нерентабельным? Если за повышением цены следует снижение объема, которое меньше этой величины, то повышение цены является успешным.
• Какой дополнительный объем вы должны получить, чтобы оправдать снижение цены? Если увеличение объема превышает эту величину, снижение цены будет успешным.

Соотношение между ценой и объемом (предполагается структура затрат, представленная выше)

Приведенные выше соображения относятся к стабильным рыночным условиям. Изменения на рынке (например, появление нового конкурента) могут заставить изменить цены, не влияющие на объемы.

Подводя итог, можно согласиться с тем, что ценообразование является самым сильным рычагом получения прибыли, однако остается несколько вопросов:

• Легче или труднее повлиять на ценообразование, чем, например, на переменные затраты?
• Что именно я могу сделать для развития ценообразования в своей компании?

Перевод: команда «Ветменеджер».
Оригинал на английском: How Much Can Pricing Change the Bottom Line of Your Company?